客户，究竟是谁的客户？对业务人员最有诱惑力的是什么？是客户，因为客户会带来订单，给企业带来利润，给业务人员带来丰厚的提成及成就感。

客户是一种无形资产，而且对于企业来说是无价之宝，正所谓千金易得，客户难求。我的客户档案中储存了上千个客户资料，但真正订单的客户不多，也不需要那么多。因为地域、文化及语言的差异，对外贸易订单的价值就不可能很小，所以企业真正要做的是留住几个大客户，维持其他客户再开发新客户，所有的工作都是围绕着客户而展开。

从这几年的跟进客户的过程中，我心里不免产生一个疑问客户究竟是谁的客户？。而现在我知道了，那些存在电脑档案中的客户并不是我的客户，也不是哪个公司的客户（因为其他同行公司并不知道），而是良好诚信＋低风险＋竞争性价格＋最好服务的客户。在最初进入这个行业，在我脑海中一直都认为客户是我的客户，不是公司或工厂的客户，所以从各方面尽心尽力地为客户服务，提高公司的诚信度及形象。从工厂出来后的一年中，我的业务也并没有中断，而且甚至发展得更好。我仍然认为他们是我的客户！

自己开了工厂以后，才真正明白客户并不是我的客户，也不是其他任何企业的客户。它存在着很强的流动性，然后归宗--真正的企业。自己电脑档案中的客户这个无形资产却一直浮在半空中寻找能让他们依靠的大海--逐渐在流失。所以最后客户是否能留在一个企业，还是要依据企业的综合实力。从某种程度上来说，客户也是企业的客户，是产品的客户，并不是个人的客户。因为他相信的是一个能完成生产订单的企业，而不是个人。个人存在着流动性，而企业永远都在那里，对客户负责任的是企业。而个人却不能担负这种责任和值得让客户信赖。SOHO族或类似的个体只是一个客户的暂住所，它存在着很大的不稳定性。就象从起点出发开往终点的火车一样，在中途会有大大小小的站台，而它最终还是要到达终点，并不是留在中间的小站上。

同一行业中客户的总数应该是不变的，也就是最终客户的需求量是一定的。只是在分流时就会产生不同的途径。现在随着网络的发展，每年每月或者应该以日来计算，都会有许多新生的公司或个人来参与这个定量需求的竞争。工厂，贸易公司，国外贸易公司，直接买家他们之间就象一个生态环境一样，形成一个链接。强者生存，弱者淘汰；市场决定着他们的存亡，时时刻刻将他们混合后重新分布--也就是所谓的市场洗牌。也就决定着客户最终还是回到实力最强的企业怀抱中。所以说客户是企业的客户

现在的SOHO与中间贸易商一样，只能是客户现在条件下的暂住所；而这个暂住所正是广大供应商为他们搭建的，而且还一直在扩建。现在许多直接生产厂家都可以拥有出口权，而真正发展壮大的却不多。硬件设施可以在几年或者说很短一段时间完成，但客户服务意识却需经历一个长期而漫长的过程。所以SOHO族与中间贸易商还会存在很长一段时间，直到直接供应商将他们所做的工作全部做完。而他们的工作是什么呢？就是做诚信。诚信二字并不是一年两年能做好的，也不是几个订单就能做成的。它是长时间及连续沟通、合作而产生的。所以企业的基石是诚信，它也是企业良性循环的必要条件。

企业与国内贸易公司及SOHO一族合作的分析！

一个有进出口权的工厂在开拓市场及服务客户时应该将重点放在哪里？因为有进出口权，工厂可以自己将产品出口到客户手上。所以直接客户（直接买家）为首要，此项应该视为工厂开拓市场的基本出发点；其次就是国内贸易公司；再次就是SOHO族。这里国内贸易公司与SOHO同等视为中间商。

我们在与贸易公司及SOHO合作时存在一些误区。工厂没有将重点放在直接客户上，而是将直接客户与中间商平等对待，甚至过多的依赖于中间商。如果工厂没有出口权，在做外销时就可以将国外直接客户、中间商视为平等关系。在打开产品市场时，通?？梢酝ü苯庸愀嫘坝敫霉骋坠竞献髁街址绞?。海邦每年都参加广交会，而企业有业务人员跟进参展及相关宣传得来的客户。所以重点应该是国外直接客户，而逐步减少对国内中间商的依赖性。因为只有这样，客户才是海邦的客户并不因为其他因素而导致客户的流动。如果过多的依赖中间商，虽然眼前可以有可观的利润及收益，从长远来说，不利于企业的稳固发展。

SOHO一族来说，通常他们手上有许多客户，而且有周期性的询价及订单。对于企业来说，短期内不能投入而又可以取得订单，可以增加企业的收益。但企业需认识到这种合作方式的缺点：

1、影响企业形象。通常SOHO一族更喜欢以工厂的方式来与客户沟通，这样比较容易取得订单，所以会选择与工厂型企业合作。在与客户沟通时，公司名称肯定为工厂企业的名称，但联系方式不会使用工厂的。他们将其更改为自己的电话／传真／电子信箱／网站等。如果一个国外客户看到工厂企业及SOHO一族的产品相关信息，却发现同一企业名称而联系方式却有多个版本，此点将直接影响客户对企业形象的认知。而如果SOHO因其他原因也会更改联系方式，而经常性更改联系方式对发展客户来说是致命的缺点。

2、客户的不稳定性--客户会因为SOHO流动而具有流动性。如果企业与SOHO中断合作，也即是与客户中断了联系?？突Щ岜籗OHO转向其他企业，而让企业增加竞争对手。SOHO一族是没有竞争性的，他们所做的是利用一个企业的竞争性来吸引客户。

3、客户的不合法性。如果SOHO与原企业签订过保密协议，与他们的合作将不具有合法性。而且在法律上承担不正当竞争的主要责任。

我们应该在以后的客户跟进及市场开拓中，需维护企业形象，将重点放在直接客户身上／保持与国内贸易公司的合作／将SOHO的客户吸纳入公司。